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课程设置：12小时
适应人群：销售经理、大区经理、工业品销售人员
学习主旨
è 向学员提供计划、开发、管理、分析好大客户的能力；
è 通过培训提高学员的专业销售技巧:SPIN技术、提问技巧，谈判技巧
è 在客户群体购买的复杂情况下，运用有效策略，达成积极双赢的销售成果。
è 帮助销售人员理清销售思路，使销售条理更清楚。
è 了解学员著名跨国公司的销售管理，学习销售漏斗管理
è 互动式教学，让学员现场体验销售技巧
提纲
客户采购的关键要素
¬ 需求、价值、信任、满意、价格、安装、服务、使用、附加价值
满足客户需求的销售流程
销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事倍功半。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰销售条理更清楚。
客户开拓
¬ 建立客户档案
¬ 寻找生意当中的大象
收集和分析客户资料
案例：成交大case前的准备工作
¬ 发展向导的原则
¬ 完整全面的收集五类客户资料
¬ 组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
¬ 判断销售机会的方法
建立信任
分组讨论：判断客户关系阶段
案例：四种不同的沟通风格
大客户销售人员的“诗外功”
关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
挖掘需求
需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单，需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求，同一机构中的不同职位也有不同的需求，所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。
案例一：提问练习 ：你提问的能力决定了你销售的业绩
案例二：挖掘需求
¬ 什么是需求
¬ 个人需求与机构需求
¬ 个人的五层次需求
¬ 目标和愿望
¬ 问题和挑战
¬ 解决方案
¬ 采购指标
¬ 表面需求和潜在需求
¬ 挖掘需求的提问方法：“上下左右”的提问方式
¬ 连接个人需求与机构需求
呈现价值
案例：写出自己产品的FAB
¬ 竞争分析和竞争优势
¬ 优势和劣势分析
¬ 巩固同盟者
¬ 消除威胁者
¬ 建立优势采购指标体系
¬ 分析和诊断问题
¬ 如何表达：控制话题、专家式表达；调节氛围、迎合垫子；
¬ 分析解决方案
¬ 寻找产品和方案的特点、优势和益处
¬ 呈现方案
¬ 销售漏斗管理
交互式的学习方法
赢取承诺
¬ 得到决策者的承诺
¬ 立场和利益
¬ 澄清所有条款
¬ 寻找谈判底线
¬ 远离谈判桌，达成一致
跟进服务
¬ 向满意的老客户销售
¬ 节省销售时间
¬ 降低销售费用
¬ 提高销售胜率
¬ 更好的开拓客户
